专访H连锁酒店夏青宁：万亿下沉市场的“新酒店运动”
低本钱做到办事尺度化，是撬动行业的关泰山當舖,头。衣食住行是最大的消费市场，此中“酒旅留宿”正在产生一轮触及中国数百个都会、数万家旅店的布局性变化 —— 革新存量单体旅店。
甚么是存量?若是说「新零售」革新了存量街边小店，「立异地产」革新了存量老厂房、客流希少的阛阓和景区，那末旅店业正在制造「新旅店」。
它们不必要从零起头，只必要收编、品牌化“个别谋划的”、“还没有连锁化的”小旅店;它们没有动辄几十万的加盟费，可以或许快速范围化，开店速率是传统旅店加盟的 40+ 倍。在此暗地里，则是产物、流量、贸易模式的重整再造。
在传统尺度连锁旅店没法触达的下沉市场，轻连锁旅店正在赛马圈地，数月间构成行业井喷。
此中，OYO 母公司估值已迫近 100 亿美元，据官方数据，入华 22 个月 OYO 整合了 1 万多家旅店、54.6 万多间客房;轻住建立 8 个月，已拿到 3 轮融资;H连锁旅店则含着金汤匙出生，建立之初便获得了华住和 IDG 本钱的数万万美元的 A 轮融资，8 个月来进驻 200+ 都会，签约上线 1300 多家旅店， 在人员工数目从十几名增加到了 2000 名，此中店长 1400 名。
近期36氪专访到了海内单体旅店整合范畴明星项目「H连锁旅店」开创人 & CEO 夏青宁，本文将从宏观市场到详细营业模子，解读「单体旅店」行业产生的变革、机会，探究中邦本土的解决方案：
· 为甚么中国市场必要单体旅店的连锁化?
· 重人力的「店长模式」能不克不及成为撬动行业的关头?
· 旅店业是不是存在更低本钱、更高效力的组织办理系统和贸易模子?
如下是36氪对「H连锁旅店」开创人 & CEO 夏青宁的专访。夏青宁曾任职艺龙副总裁，卖力留宿营业，后开办长租公寓平台嗨住，2019 年头正式开办、启动 H 连锁旅店项目。
36氪：再次创业，为甚么选择「革新存量单体旅店」这个标的目的?
夏青宁：以前在艺龙做留宿营业，主如果从 OTA 流量端着手，但以后发明机遇仍是在供应端。钻研完下沉市场、中国和海外市场，咱们认为，中国的经济成长和消费需求，已走到了市场倒逼财产产生布局性变化的机会，也到了从办理加盟向轻连锁过渡的阶段。
咱们来看一组数据，左图为分歧价位的旅店客房数目、及对应的 GMV;右图是分歧价位旅店的连锁化率。这组比拟数据，显现了中国旅店市场的供需抵牾 —— 间夜价低于 200 元的低端旅店在数目上占到了 73.5%，但 GMV 不到全部旅店市场的一半。而右图可见，中低价位旅店的连锁化率很低不到 25%，美国的连锁化率则是 80%。
就轻连锁模式而言，除高端旅店，留宿行业近 80% 的存量旅店都是可以被整合的，这部门的市场范围近万亿。
36氪：轻连锁和尺度连锁比，差别、上风体如今?
夏青宁：轻连锁和尺度连锁分歧，咱们无加盟费、低办理费、低本钱、宽度办理，尺度连锁高加盟费、高办理费、高本钱、线条办理。
传统的尺度连锁，请求产物尺度化、办事尺度化，产物尺度到门口不克不及摆放石狮子、房间内肩周炎,必需有甚么、代价和办事强管控等。但它们修建办理本钱很高，县城级市场下沉不下去。
而单体旅店连锁化的关头在于创建旅店「办事尺度化」。
从用户角度看就是：前台办事意识强、解决问题效力高;客房清洁整齐、早饭养分卫生，从而给用户好住不贵，且平安卫生的留宿体验。
从旅店业主角度看：规范前台办事、客房尺度、同一布草洗涤、创建平安消防机制等。
只有从本色上晋升单体旅店的品格，创建同一的办事尺度，将单体旅店连锁化，才能提高旅店入住率，晋升贩卖收入。
36氪：你们也起头做五线下沉市场了?印象里，你们的焦点市场在二三线都会。
夏青宁：对，实在咱们早就有规划去做下沉市场，只是将规划进度提早了。咱们的推动路径是先做省城都会，再从省城都会向下笼盖。之以是选择如今做，是由于下沉市场从入住率、RevPAR 等数据看，增加较着;且下沉市场的用户也必要好住不贵的旅店。但此前店长派驻有必定难度，低线都会太缺办理人材了。
36氪：为甚么很夸大“店长”这个设置?店长模式是撬动行业的关头吗?
夏青宁：连锁化办理离不开店长，店长是履行公司决议计划的焦点。有了店长，办事尺度降血脂保健茶,化才能落到下层，谋划数据才有真正的反馈。特别在信息和技能没有彻底到位的时辰，不少事变要靠店长如许的办理职员来落地。
今朝 H 连锁旅店的店长 30% 的精神放在门店办理，70% 放在贩卖办理。
进店以后，店长的重要使命是让旅店变清洁。别看这个请求很根本，但持久履行是有难度的，要有质检、履行尺度，要靠店长的监视办理。咱们认为，连锁行业，质检是焦点。不克不及一味追 SRN，要勇于剔除分歧请求的互助店。
其次是客房贩卖，梳理渠道和代价办理系统，为门店综合引流。好比，经由过程灯箱告白来吸引 walk in 主顾，优化线上 OTA、签约企业客户和观光社，增长会员，经由过程调价实现入住率和综合收益的晋升等。咱们已互助了 5000 家观光社，新增了 12000 家企业客户，流量来历布局也在产生一些变革，将来 2 年时候，但愿自有会员线上预定比例从如今的 0 增加到三成。
店长的工资，占到了咱们本钱的 1/3，固然比力高，但为了构成有用的收集、品牌效应，帮忙加盟商接轨、融入 H 连锁旅店的尺度化系统，现阶段必需这么做。固然，持久来看咱们必要一条路径，低落本钱、保持范围化谋划。
图片来自 H连锁旅店
36氪：降本增效的路径，找到了吗?
夏青宁：起首是办理提效，从“一店一长”过渡到主副店，再到多店。当前店长的雇用主如果外部雇用，市场上有连锁旅店事情履历的店长跨越十万人，以是人材库够。
将来咱们会外部雇用和内部师徒制并举，今朝看店长的雇用事情咱们做的不错，将来的挑战若何能低本钱办理好这部门店长。
咱们也在经由过程智能体系东西，来低落办理难度、提高办理效力。好比在线化数据追责，实现方法可所以摄影上传早饭、房间查抄，和经由过程用户反馈来节制办事节点等。也有可能在间夜价更低的地域，试点测验考试「无人旅店」。
36氪：店长在 H 连锁旅店的组织架构中，算是甚么层级?
夏青宁：咱们其其实测验考试搭建一套「新的旅店办理组织系统」。
传统的尺度连锁，基天职了五六级行政级。咱们做了减法，办理纬度上，只有两大块 —— 店长团队和其他团队，其他所有团队以赋能小组形态存在，包含早饭小组、OTA 互助小组、业主收益分成系统小组等，它们为店长赋能，一些为店长必选赋能项目，更多的是店长按照门店环境本身选择赋能项目。若是这些赋能小组的立项尺度在必定时候内没有完成，或门店对他们需求不足那就打散撤消。
店长之上，是都会群总司理，总司理来决议该区域成长几多家店、拓店速率、和最有贸易价值的区域，是公司合股人。咱们同时鼓动勉励店长成为业主的合股人，事迹逾额部门，会有一小块比例直接给到店长作为嘉奖。
36氪：你们投入利用的有哪些办理体系?利用先后发生的结果若何?
夏青宁：咱们有辅助店上进行智能化运营的办理东西「飞燕体系」，帮忙店长、业主之间有更顺畅的沟通;协助旅店举行平常营业办理的「招财猫」体系，客房办理数据、谋划数据都沉淀在这个体系里。别的另有「CRS 中心预定体系」和会员办理体系、总部这边辅助旅店各岗亭协同办公的「八爪鱼中枢平台」和招财猫 PMS 和会员体系。咱们是在华住十多年体系上做的迭代，以是四个月彻底自力上线，在行业里也是高尺度的。
固然是轻加盟，咱们强迫每家店安装体系，如今招财猫(PMS)安装率跨越 55%，本年十霈方，月尾以前会彻底安装终了。
36氪：终极结果若何，互助后你们给业主带去的增量价值是?
夏青宁：咱们单间革新本钱投入节制在千元之内，这部门投入，约莫七八个月可以收受接管。互助前单体旅店的入住率根基在 60% 摆布，如今根基保持在 70-75% 之间，RevRAP 晋升了 20% 摆布。
36氪：感觉到赛道里各家的竞争范畴逐步收拢、模式逐步趋同，身处此中你们的上风是?
夏青宁：赛道里各家会有分歧，但终极仍是会殊途同归。咱们认为，存量单体旅店的连锁化，不是一个赢家通吃的市场，可是寡头统治的市场，前三名可能拿走 80% 的市场份额。
至于谁能做到第一，就要看谁能用最低的本钱做到办事尺度化。若是还没做到办事尺度化，就大肆扩大、堆集会员，后果多是劫难性的。
H 连锁旅店在行业中的特别性体如今三点。
其一，店长模式，夸大办事尺度化。其二，就是智能办理东西带来的办理能力和效力晋升。这两点前面已具体聊到。
其三，H 连锁旅店具有本土旅店办理履历。华住团体(NASDAQ: HTHT)在咱们开办之初就介入进来，给到了资金和资本的支撑。2019 年 1 月 H 旅店完成为了来自华住和 IDG 本钱的数万万美元的 A 轮融资，而 H 连锁旅店的 PMS 体系、中心预定体系和会员体系可以或许快速搭建完成和华住无保存支撑有关。
36氪：接下来会推动哪些营业立异?
夏青宁：H 连锁旅店会做全域的存量旅店连锁办事，以是会向上向下继续拓张。
比方在一线都会供给「更廉价留宿方案」的无人旅店;和「略微高端一点的综合办事旅店」，好比带餐饮的旅店，会往 400-800 元这个档位靠。
同时咱们会做办事尺度化外的多维度赋能，比方金融赋能、供给链赋能等。如今老旅店入住率不高，本色上是旅店根本举措措施到了必要更新迭代的时辰，但中小业主没有钱/不敢冒然投资革新。如今经由过程咱们的数据堆集、风控模子，可以或许测算出甚么类型的旅店、投入几多能带来几多产出等等，咱们可以和业主配合投资。这些可以帮忙咱们做更多赋能行业的事。
咱们和业主之间互助也必要邃密化，如今仍是一个简略模式，所有业主的加盟用度、办理费是同一的，将来会按照门店环境分层、分方案互助，咱们正在完美方案，会确保是行业最低费率。
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