连锁超市不吃B2B这块市场大蛋糕？

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联商专栏：近来与永辉超市高层交换，张轩宁总裁谈到，“永辉的云商要对标美国的Sysco（西斯科）B2B办事商”，厥后查了一下Sysco（西斯科）的资料，发明西斯科是如许一家公司：

美国西斯科(Sysco)公司建立于1969年，由John F. Baugh创建，起头为咖啡馆，病院，黉舍供给送餐办事。建立公司起名为ZeroFoods。

1969年 跟着营业的不竭扩展，组建SYSCO公司。今朝，西斯科遍及北美地域，是北美最大的食物贩卖企业，营销收集遍布美国及阿拉斯加和加拿大的一部门。公司为356,000家餐厅、饭馆、病院和黉舍供给餐食。2012年在财产世界500强排行榜中排名第262位。

美国西斯科公司向客户供给的食物包含鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、瓜果、零食和环保餐具厨房用品等。办事客户多达420,000，包含餐馆、医疗中间、教诲机构及其它食物办事客户。公司致力于为消费者供给各类各样的高质量食物，使@主%57eC8%顾对食%652fQ%物@永久连结新颖感。

公司致力于为主顾供给多样的高质量的食物，使主顾永久连结新颖感。公司在提高效力和得当订价的同时，不竭提高食品格量，更好的为主顾办事。

今朝永辉超市旗下云商板块已有彩食鲜在福建、江苏、上海、北京、安徽、重庆和成都7个地域展开了向社会集团和企业的以生鲜食物为重要内容的商品配送营业，估计2018年可以到达20亿摆布的贩卖范围，只占到永辉超市2017年贩卖范围的585亿的3.4％，永辉对标西斯科预示着永辉进入B2B市场的刻意已定。

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连锁超市对B2B市场广泛缺少进入的意愿？

据对中国超市结合采购同盟118家会员企业的查询拜访，除永辉超市外，今朝另有江苏常客隆超市和山东东营胜大超市有组织有机谈判有专业团队展开了向社会各界的食堂配送生鲜食物等商品，江苏常客隆超市配送额2018年将到达2亿元，山东东营胜大超市的配送额在1.2亿。步步高向社会配销商品以代办署理品牌商品为主，年贩卖额在10亿摆布。

除这四家公司外中国的连锁超市中鲜有其他的公司在公司的成长计谋和新营业拓展中将向社会集团和企奇迹单元配送营业纳入此中的，也就是说，实体零售商总体上仍是死抱着B2C的营业不放，彻底没有进入B2B市场的意愿，即便成心愿有设法也是碎片化的小营业，没有机构、没有组织和没有专门团队，做不了大买卖。

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电商切入B2B市场的大手笔

比拟实体零售商而言，电商参与B2B市场的手笔很大，但与连锁超市分歧的是，电商切入B2B市场的是此外的一壁，即对中国700万家个别的杂货店和伉俪副食店这个B真个零售终端市场的切入，好比阿里的零售通和京东商城的新通路，他们都想吃这块市场的大蛋糕。

固然电商切入杂货店的这个市场因为中国谋划杂货店或副食店的人是“天下最夺目、最勤快的人，他们对代价极其敏感，对渠道和品牌没有任何的虔诚度（邻几便当店开创人刘忠建语）”，阿里和京东做的都不是那末的顺，由于光是赋能互联网东西对他们是远远不敷的！

可是，电商对消费品B2B市场整合的信念和力度一向没有衰减过，他们在不竭地改良和变革着必定要吃定这块大蛋糕。固然，在中国畅通范畴另有其他的公司都在踊跃地进入B2B市场如深圳的怡亚通公司等，他们都想整合中国B2B市场的分销和批发代办署理系统，也就是说，与B2B市场相干各方都没有闲着，莫非惟有连锁超商闲着了吗？

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连锁超市进入B2B市场的客观前提

鼎新开放早期中国的畅通鼎新政策是从“三多一少（多渠道、多种谋划方法、多种经济成份和少环节）”起头的，这一鼎新敏捷地致使了国营一二三级批发系统和屯子供销互助社系统的沦亡，畅通的搞活开放为整其中国的经济从规划经济向市场经济成长起到先导的感化。

这一畅通鼎新政策带来的商品分销款式的变革主如果两个方面，零售终端经由过程导入连锁谋划讯速地从曩昔畅通范畴中“老四”的位置上升到“老迈”的位置，品牌商经由过程区域的授权代办署理制而成为中心商环节的老迈，区域代办署理商和经销商因为资金气力有限的原因此处于夹在连锁商和品牌供给商中心的职位地方。“三多一少”政策搞活了畅通，但没有创建起杰出的畅通秩序和提高畅通效力。

因为商品分销系统的品牌商节制和区域代办署理商、经销商隶属的缘由，向零售终端供货的供给链系统存在着一个很大的缺点，即很少有专业性强和综合化水平高的供给商在中国各区域畅通范畴中的存在，无形当中，在日用消费品范畴出格是在食物范畴（特别是在生鲜食物范畴）连锁超市成了最专业和最综合的商品集成商，固然只体如今零售终端环节。

对连锁超市而言，切入B2B市场的机遇来自于自有物流配送举措措施的扶植，有了专业性强和综合化水平高的商品集成和商品配送能力，连锁超市就有进入B2B市场的气力和能力，但对中国大大都连锁超市来说，这类气力和能力并无阐扬出来。

我曾说过，中国连锁超市中90％以上的配送中间运转能力是放空的，若是依照零丁的利润中间来核算，一样有90％以上的配送中间是吃亏的。连锁超市配送的运转能力放空很首要缘由是，超市的贩卖范围小于配送中间的运转能力，那为甚么不把这类能力投放到B2B的市场上去呢？

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连锁超市进入B2B市场的三种方法：

1，以食物出格是生鲜食物为主营品类实现向餐饮业、社会集团和企奇迹单元配送进入B2B的市场。据英国钻研咨询全世界数据（GlobalData）2017年7月7日公布的数据，2015年韩国食物市场（不含餐饮业）范围到达1，091亿美元，位列全世界第15位，中国以1.1739万元美元居首，美国以1.1663万亿美元位列第二。

也就是说，中国的食物市场范围早在2015年就到达了人民币7.86万亿元，2018年必定是跨越了10万亿元，满打满算中国食物市场的B2C范围不会跨越20%，那末另有80%即8万亿的份额是属于B2B市场的。中国的连锁超市比拟电商和其他供给商在食物特别是生鲜食物（由于中国大部门连锁超市的生鲜自营比重很高，供给链都是本身扶植和可控的）品类上是最有前提和能力进入B2B的市场，以是建议天下的连锁超市必定要把食物和生鲜食物的社会化配送营业当成企业的计谋营业来施行展开。

2，中国的连锁超市这几年一向在向上整合供给链，这类整合的成果就是连锁超市成了在本身权势范畴内的品牌商品区域代办署理商，将这些代办署理品牌商品向社会配送一样是零售商切入B2B市场的一种方法，就如步步崇高高贵市公司旗下的海龙公司今天的操作法子那样。

3，中国的连锁超市一向没有做好向社会杂货店和伉俪副食店的商品配送，曾有过一段连锁超市经由过程加盟店的方法向加盟店配送的市场履历，但几近没有一家取患了乐成！可是大师试想一下，中国全部社会消费品中的一半是这700万家杂货店和副食店实现的，操纵连锁超市是区域中最大最全的商品集成商和物流配送能力，要从新钻研对自力零售的杂货店和副食店的配送方法，加盟的方法，合力配送的方法，供货会员制的方法等等。

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连锁超市进入B2B的市场要解决的问题

1，成长计谋和立异营业的思惟意识问题。连锁超市把进入B2B市场作为企业新的成长计谋和立异营业最大停滞是在企业家的思惟意识上，认为B2B市场营业与零售贸易务无关，现实被骗当代界各行各业的营业已冲破了专属的领地显现出广泛的跨界趋向，好比电商60%的营业就是从实体零售商那边转移曩昔的，零售商专守B2C市场是守不住的，惟有朝上进步的计谋性地进入B2B的市场展开新的营业。

2，有组织的专门机谈判专业团队的配备。现实上今朝连锁超市都有一些琐细的偶发性的B2B营业产生，可是因为企业没有有组织专门机谈判专业团队，B2B营业就一向没有形陈规模并获得可延续的成长，是以，连锁超市要进入B2B市场必需要建立专门的机构配备专业的团队，不然此项营业就会弱化成有一单没一单的打酱油营业。

3，商品代价内部结算的倒逼性竞争机制。对连锁超市而言进入B2B市场展开新的营业共用的是企业统一个商品库存，因为B2B市场买家对商品的再加工和再出售的性子，其请求的进价要远比一般零售主顾要低很多，是以，在企业内部要创建一套可以或许顺应B2B市场买家的代价结算机制，同时对B2B市场买家提出的代价等其他长处需求也要在企业内部构成一种倒逼式的竞争机制，经由过程供给链整合获得长处共赢场合排场的构成。

4，营业拓展手腕方法的互联化。连锁超市进入B2B这个新市场，可是在营销手腕等方面不克不及再持续这个市场营业员跑单的和单一人工方法打市场的传统了，应用互联网手腕提高B2B市场营业的技能含量是很是首要的。近两年来一些区域代办署理商批发商经由过程创建新的收集贩卖体系拓展了新的营业，不单提高了办事质量同时也构成新的贩卖平台，这点值得连锁超市进修可以与这些应用互联网技能的渠道公司互助，乃至收购吞并为我所用。

5，B2B市场商品的进级换代。今朝连锁超市进入的B2B市场一般都是供给普互市品如生鲜食物重要集中在肉菜蛋奶禽等食材上，但如今B2B市场买家必要更多的制品和半制品，这就必要连锁超市充实操纵公司中心厨房的功效开辟商品新的深度，而这些偏偏是连锁超市的上风地点，在食物和生鲜食物范畴菜谱式营销已成为一种根基的趋向。

有报导认为，中国的食物市场在2020年的范围会到达15万亿，而对这个市场的瓜分会显现三分全国的场合排场，即消费者在外用饭占1/3，在超市或餐饮店买了食物带回家或让美团和饿了么（2018年7月12日饿了么在上海的定单到达了1亿单）送抵家吃会占1/3，另别传统的买了食材回家做饭吃也会占到1/3。

若是说回家用饭的食材市场连锁超市至多可以占到50%，外卖市场也就是咱们一般所说超市餐饮化部门超市至多只能占1％，以是超市要把第一个说到的1/3市场即供给消费者外食的B2B市场做足做好，今朝这个市场方才处在启动的阶段，空间极大，连锁超市万万不克不及误了计谋机会！

说真话，连锁超市进入食物的B2B市场坚苦是很大的，由于要整合供给链，这里录了一句话给大师，“整合供给链是个要花很多多少年的脏活和累活，一般互联网人不肯意干，我春秋大了，纯互联网项目已拼不外80后90后了，以是沉下心去干点脏活累活颇有需要。”这句话是“需要商城”的C2M模式（消费者直接对接制造商）的缔造者毕胜说的，值得大师细细领会，也可如下载“需要商城”的APP领会一下定会大有收成。

文章一开首提到的永辉超市云商的方针，它不单要对标西斯科现实上还要在对代办署理品牌和其他品类的商品整合根本上打造一个真实的B2B贩卖办事平台，永辉的这个方针给到了实体零售商很好的成长树模，但我的见解是，所有成长方针的落地施行要比规划和愿景更首要，此外，要做好B2B贩卖办事平台，对连锁超市来说在起步阶段寄托本身的采购范围和贩卖收集是必需和不成或缺的。

此外，对传统的实体零售商来说打造一个基于互联网技能全新的线上线下相连系的B2B平台应用合股人的创谋利制是对的，但不要认为创投的合股人机制必定能解决所有问题而不必要办理和靠谱的评价系统。