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编者案：本文来自于微信公家号 “锌财经”（微信公家号：xincaijing）， 动点科技经授权公布。
暗昧的灯光、挑逗的壁画、超大 SIZE 的圆床、艳俗的桃粉色，各类造型诡异让人酡颜的道具。依照生物学道理，这些元素可以或许最大限度地刺激荷尔蒙排泄，到达亢奋状况，是情侣旅店不成或缺的标配。不外抱愧，这些在情诗旅店都没有。这家情侣旅店犹如他的名字同样，不太情趣。很难想象，这个连大圆床都没有的情诗旅店的开创人，是做了情趣用品 15 年的 “春叔” 蔺德刚。前年，他的情趣用品电商品牌 “春水堂” 完成 3500 万 B 轮融资，春叔就立马着手制作这幢情诗旅店。开业第一个月，这个均价 1000 元的 “不情趣” 的情侣旅店入住率就到达 70%，即便是在旅店业暗澹的一月，入住率仍然高达 82%。现在，情诗旅店已开业半年，锌财经潘越飞带着好奇探寻了这家情侣旅店，和春叔和旅店 CEO 程翀泛论了其暗地里的设计理念、贸易逻辑和市场机遇。
座落于西湖景区旁的半山山体自力院落，整面的落地玻璃，清洁透亮。透明的亚克力家居，朴直松软的两米双人床。大面积的高档灰色调，智能感到的灯光装备，一股《黑镜》式的将来科技风劈面而来。
“科技感”，应当不是一个合适形容情侣旅店的词。在实地拍下房间照片，扣问了锌财经男性同过后，不出预感获得了 “太素”“不太性感” 和 “没有愿望” 的评价。
男性没感受不要紧，情诗旅店的设计初志，是为了媚谄女性。程翀说：“那时咱们拿到 OTA 渠道 2014 年的数据，就男女出行谁来下定单这个事，咱们发明女性的比例高于男性”。女性主义，这在海内情侣旅店业尚属开创，能对标的国际旅店品牌也是寥寥。拿性财产发财的日原本说，情侣旅店花腔频出，铁笼枷锁是必备，并且钟爱电车、课堂和病院等平常场景。每一个设计都是为性办事，是一个完全的性爱空间。
这是由于日本的家庭栖身面积小，以是必要注重不克不及影响孩子和邻人。情侣旅店的出生，为伉俪供给了一个不受影响的空间。这种情侣旅店以钟点房为焦点，彻底性化。
台湾的汽车旅店和内地高校周边的主题旅店，直接照搬日本，疏忽了海内情侣旅店消费以情侣为主，性爱空间的设计过于赤裸，逢迎了男性需求，却轻忽了女性的感觉。
前期做市场调研时，程翀和一些体验过情侣旅店的女客户谈天，发明不少人对情侣旅店的印象其实不夸姣，乃至有人还会发生 “本身怎样这么淫荡” 的设法。“东方女生比力涵蓄，进旅店就看到一个八爪椅，会让她发生遐想，本身是否是和这个椅子同样，只是一个利用东西。”
要俘获女性的心，就得尊敬女性审美，将情侣的隐喻从大面积酿成小细节，融入房间设计中，让其更易被接管。好比床顶的镜子、玻璃墙上的把手、梳洗台上的壁咚台，和单向落地玻璃窗前的双人浴缸。
情诗旅店中主打浪漫的 “幔缱绻”，是六种房型中销量最高的一款，设计简略温馨，有帷幔有烛台，另有私家影院，躺在床上还能看到星星灯闪烁，纯情到使人发指。
这个贴合女性浪漫空想的画面，呈现在各大女性社区的旅店举荐和测评文章中。这些文章题目不过乎 “全杭州最美的十家旅店” 或 “情侣浪漫约会旅店”，内容千篇一律，文字细腻，图片精巧。这些女性体验者，包含网红的评价大致不异，弱化旅店的性爱元素，更像住一家设计元素稠密的网红旅店。
这套针对女性的典范营销打法，就是春叔所说的：“用卖钻石的法子来卖旅店”。钻石被称为 “20 世纪最出色的营销圈套”，由于它让女人信赖钻石代表恋爱，让汉子信赖女人都喜好钻石。“在男女瓜葛中，女性才是真实的主导者。男女相处空间只要女方得意了，汉子就会感觉这个钱花得值。”
虽然说女人的钱最佳赚，但情侣旅店这弟子意其实不好做。
最难的处所在于调性和轻重的拿捏。大部门人脑海中对情侣旅店存在固有印象：便宜艳情。想要走女性线路其实不轻易，打浪漫牌又很轻易打虚。
春叔认为情诗旅店的气概更像是喜达屋旗下主打时尚的 W 旅店，这家旅店的 “妖艳” 一度挑战了传统五星级旅店的审美和定位，是以也吸引了大量情侣和年青人入住。
但在海内，没有对标品牌。由于情诗旅店想做的是细分市场的公共买卖，针对 1200 亿的情侣留宿市场，而不是几十亿的情侣性爱市场。解决情侣的留宿需求，而不是钟点房的需求。但这块市场在海内还未被开辟，也没有可供进修的履历。
开业半年后，春叔起头感觉到情侣旅店的鸿沟。主打 SM 的 “花轻颤” 就是一个越界的产物，这款房间安装了大面积的钢架，性隐喻很是强烈，也是最靠近人们印象中情侣二字的房型。
程翀用 “奇异” 来形容这个产物，一方面，这是销量最低的一款，由于过重口胃。另外一方面，喜好这个房间的人，愿意一周不换房间。但出于尺度化斟酌，这款越界的房型不会呈现鄙人一间旅店中。
一样没摸准的，另有用户画像。开初定位的主顾是月薪一万元以上，80 后 90 前的社会中坚气力，但厥后发明现实消费人群更年青。头三个月，程翀在大堂做办事生，帮主顾停车，他发明有不少开着法拉利和宾利来的年青人，有些豪车他连停车的档都找不着。一看身份证，都是 94 年、95 年的。
年青人更愿意为体验买单。情诗旅店的订价与五星级旅店持平，六款房型的代价从 799 元到 1499 元不等，动态调价在 150-200 元之间。与情诗旅店同档次，且地段类似的精品旅店和民宿，均匀代价仅在 500 元摆布。情侣旅店会有溢价，但同业业的万爱，主流房型代价也只在 400 元摆布。
五星级旅店的代价，却没法子供给五星级的配套办事。像喜来登如许的传统五星级旅店，事情职员被请求记着客户的名字，让主顾到亲热感。但在情诗旅店，这一套没履行多久就被告急叫停。
情侣旅店由于其怪异属性，更讲求供给一种 “被动式办事”，必要的时辰随时呈现，不必要的时辰就像氛围同样。迎宾员在帮手拿行李上山时，要走在主顾前面，不容许和主顾搭话，为主顾营建一个彻底免滋扰的私密空间。
五星级旅店讲究四平八稳，卫浴布草都要顶配，细节讲求极致，但情诗旅店远远不敷完善。
在锌财经记者体验当晚，就感觉到房间透风不敷顺畅，暖气太足有些闷热；周边配套不健全，乃至找不到处所吃晚饭；在智能家居实现语音节制的期间，手机微信节制实在加倍繁琐；从 1299 元一晚上的山景房向外望去，没看到鼓吹册中的精巧美景，只看到紊乱的树枝和南宋官窑遗迹的屋顶。
细节也是如斯。好比牙刷的刷毛偏硬，壁咚台的高度不敷科学，身高 180cm 的锌财经拍照师摹拟一下，感觉偏高，其实不便利。
将一个草创旅店和五星级旅店比细节，不免难免过分苛责。五星级旅店属于非正常业态，不寻求红利，只是贸易地产的花瓶。包含 80% 的民宿都不赚钱，由于民宿愈来愈往极度走，连个水龙头都用最佳的，以是这只能是情怀，而不是一弟子意。
做买卖，就必需斟酌赚钱。出于本钱核算的目标，只能优先晋升利用频次高的区域。“洗手间必定要精巧，为甚么呢？由于人坐在马桶上时，是一个很无聊很抉剔的状况，同理，床正对面的那面墙必定要做标致，由于那是躺在床上的第一视角。”
固然没法像五星级旅店那样四平八稳，可是情诗旅店在携程上 4.8 的高评分，可以被归类到 “超等棒” 的范围。
情诗旅店的复购率靠近 10%，对付不属于高频消费范畴的情侣旅店来讲，这个数字不低，可是相对付商务旅店，情侣旅店在海内语境下已然面对某种为难。海内的留宿靠近一半都是商务出行，而情侣旅店没法知足商务属性，所谓的商务属性，最首要的一点就是能报销。像一家全季旅店，可能一天就要损耗一百多张发票，可是情诗旅店 50 张发票用了俩月都没用完。
依照当前情侣旅店的成长速率，这类为难可能在很长一段时候内，仍然没法防止。
“快捷旅店已不赚钱了。”
在情诗旅店破土以前，春叔找咨询公司做了一圈调研，看告终果才下定刻意。其暗地里的贸易逻辑是：旅店是一项 2B 的买卖，情诗旅店要捉住的，是快捷旅店洗牌期出局的加盟商们。
快捷旅店是适应消费进级趋向而起，2007 年起头，一两百元一晚的 “尺度化” 快捷旅店渐渐代替了本来五六十元一晚上的国营款待所。在厥后快捷旅店签约加盟的 5 年繁华期中，如家和汉庭抓到这个风口，成为市场上千亿量级的绝对龙头。
2012 年以后，风口转向。如家，汉庭起头推出本身的中端旅店品牌，全季、和颐应运而生。2014 年又呈现了亚朵和橘子水晶。实在橘子水晶出生于 2008 年，只是那时四五百元的订价太高，阻碍了成长，厥后被华住收购。“不是说他做错了，就是略超前了一点点”。
旅店行业的合统一般是 10 年一签，2008 年先后签约的这批如家汉庭加盟商们，享受了那时低房租的盈利，但合约到期后，他们如今才发明，物价和人工本钱飞涨，本身最长于的快捷旅店已被消费进级的海潮拍到了沙岸上。
依照惯性思惟，应当进级做中端商务旅店。但这群最先的从业者们，目击了快捷旅店从少到多，从赚钱到不赚钱的成长史，他们担心：只需进级装修和物业就可以做的中端商务旅店，是不是会成为快捷旅店 2.0。
为了防止同质化，公共被荒凉，小众的分解市场遭到存眷。14 年起头，携程所供给的留宿业数据起头主动细分群体。客岁全部旅店行业范围是 4000 亿，普互市务稳居半壁河山，亲子占 30%，情侣占 30%，也就是 1200 亿的市场范围。
千亿的市场范围，但头部品牌空白。春叔认为情诗旅店起步早，盘踞 20 个月的时候领先窗口。由于旅店业走流程必要时候，一套完备的调研和原创设计必要 6 个月，做一套样板间必要 8 个月，做完以后还必要 6 个月的入住率和客户评价去做数据验证，加在一块儿就是小 20 个月。
要想在这 20 个月里一跃成为龙头，抱负状况下，是新增 100 家加盟店。在这个决胜期内，春叔最担心的，仍是旅店业巨擘随时可能突击入场。
巨擘不缺钱，也不缺人，如今没做情侣旅店，是由于他们临时还不晓得若何做。春叔从一家营销参谋公司的口中得悉：一个全世界五星级旅店办理公司的中国区老迈在探问情诗旅店，这一点让他有些惊慌，本来巨擘也在存眷着本身。并且，情诗旅店开业后，隔三差五就有三五个男性来开房，拿着相机进了房间就一通拍。
但情诗旅店的上风在于，开创人团队是一群深谙男女相处之道的人。在传统旅店业，只有五星级旅店是有社交属性的，除此以外都是睡眠东西。
那些从商务旅店发展起来的旅店人，最长于的是若何让人睡好。床怎样惬意，空间怎样恬静，装修本钱怎样低，早饭怎样做好吃，他们永久都在环抱这些来做。即便是消费进级，从经济性旅店向中档商务旅店迁徙，也只是用更高的价格睡一个更大的房间，安装更高档的卫浴、床垫，让主顾睡得更惬意，仍然没法解脱旅店的睡眠东西属性。
对一个情侣旅店来讲，不睡的时候比睡着的时候更首要。“这就是旅店人最大的问题，他们在睡觉这件事变上已困的太深了。”
Q：14 年起头做旅店的时辰，总体市场是甚么样的？
A：那时旅店的话，起首是快捷旅店已起头显现出不赚钱的势态，快捷旅店不少没有涨过价了，然后四五星旅店咱们那时做了一圈查询拜访，四星级旅店必定是赔本的，五星级旅店由于那时拿地出格廉价，乃至于房租是免的，以是他们就是属于一个非正常的业态，咱们就不钻研他们了。咱们感觉这类中档的商务旅店，雷同于像全季、和颐，亚朵也就是方才起头起步，差未几在统一年看到了这个机遇，可是他们可能做的是一个快捷旅店的进级，咱们是但愿直接推出一个细分市场的旅店。
Q：你们如今要怎么才能红利？
A：红利的话咱们有两个硬指标要节制好，房租的硬指标就是取决于咱们的开辟职员有多大的能力去做这个，能不克不及低于市场价去拿房，那咱们做加盟的上风，就是不少加牛耳可妙手上就有物业，像这类大面积的物业做此外工具很难做，那他只有选择旅店，另有一些人就是愿意干旅店的这部门人，他可能也有资本，那这些资本便可以在加盟的进程和咱们这个 IP 互助。第二个就是咱们装修用度这块，由于咱们这家店的单间装修本钱已到达了 30 万，那咱们下一家店想做到 16 到 18 万，必定要弃取掉一些工具，又有一些新的元素进来，那这两个硬指标是咱们可以经由过程优化，去不竭地把这个本钱给 cover 掉的。这模样做的话，起首咱们能做到跟全季跟亚朵，桔子水晶差未几的本钱，然后咱们把这个逻辑找准，第三个咱们这个品牌渐渐在保护。
Q：你们有节制好加盟商几年回本这个指标吗？
A：好的旅店买卖就是根基上都是三年半到四年收回本钱，咱们要包管咱们三年半到四年收回本钱就 OK 了，由于咱们拼的是甚么？咱们拼的是对将来的市场就是成型以后应当是甚么模样的，第一个是消费进级了，第二个是细分了。
1. 消费进级的大潮终究刮到了旅店业，这个供应调解始终滞后的行业也终究迎来了洗牌期。现在的旅店业不该该寻求 “复制粘贴” 般的尺度，而是应当尽力去做 “非标”。传统旅店业的鸿沟正在被冲破，将来会有更多非旅店人跨行做旅店。
2. 并不仅是旅店业，民宿也应当加速抢占细分市场的步调，解脱现在只剩情怀不赚钱的窘境。民宿主打天然，主顾也以亲子和情侣为主，亲子客栈和情侣客栈应当会是很好的选择。 |
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發表於 2019-5-11 18:56:23
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